Marcin twierdzi, że ludzie chcą być manipulowani. Kupują niepotrzebne rzeczy, bo wierzą, że po to się pracuje, żeby wydawać. Dlaczego więc nie stosować manipulacji w sprzedaży?
Zawód: handlowiec. Mimo kryzysu najbardziej poszukiwany specjalista na rynku pracy. Księgowa, informatyk, kierowca… Oni wszyscy będą pracować w firmie do emerytury. Handlowiec zmieni się jeszcze przed świętami. Handlowcy dzielą się na skutecznych i bardzo skutecznych. Kto nie sprzedaje, wypada z gry.
Najpierw e-mail, a potem telefon
Poprosiłem mojego przyjaciela Marcina, z zawodu handlowca, o wtajemniczenie w arkana sprzedaży. Marcin jest moim rówieśnikiem i dwa lata temu rozpoczął własną działalność gospodarczą. Sprzedaje małym firmom szkolenia okresowe BHP. Wcześniej pracował w dużej korporacji i sprzedawał sklepom w Wielkopolsce proszki do prania. Jeszcze wcześniej sprzedawał klientom banku karty kredytowe. A jeszcze wcześniej – księgarniom podręczniki do języka angielskiego dla licealistów. Był również sprzedawcą reklam dla poznańskich portali internetowych.
Zaczyna się od e-maili. E-mail to wstęp do sprzedaży. Niektórzy zaczynają od telefonu. „Dzień dobry. Nazywam się… Dzwonię z firmy… Czy Państwa pracownicy mają szkolenia BHP?”. Zwykle rozmowa kończy się sakramentalnym: „Proszę przesłać ofertę na e-mail”. Dlatego kiedyś mądrzy sprzedawcy odwrócili sytuację. „Dzień dobry. Dwa dni temu przesłałem do Państwa e-mail z ofertą szkoleń BHP. Czy ta oferta Państwa zainteresowała?”.
– Piotr, zostajesz sprzedawcą moich kursów – mówi Marcin. – Chcesz zobaczyć, jak to jest? Proszę bardzo.
– A skąd się bierze adresy e-mailowe, na które mam rozesłać ofertę?
Marcin poprawia okulary i rozsiada się wygodnie w fotelu. Zachowuje się jak profesor, który czekał na pytanie studenta, i nie ukrywa, że udzielenie obszernej odpowiedzi sprawi mu ogromną przyjemność.
Adresy e-mailowe kupuje się w internecie, na portalach aukcyjnych. Można oczywiście kupić od dużych firm, które dzwonią do przedsiębiorców i pytają o pozwolenie na upublicznienie danych adresowych, w tym adresów poczty elektronicznej. Koszt takiej legalnej bazy to kilkaset złotych. W internecie takie bazy kosztują około stu złotych. Problem w tym, że nie wiadomo, jak powstały. Najczęściej ktoś raz kupił legalną bazę za tysiąc złotych i teraz odsprzedaje ją za stówę ludziom, którzy zaczynają przygodę ze sprzedażą.
Proszę odpisać „tak”
Otwieram swój laptop. Marcin wpisuje w wyszukiwarkę hasło „darmowy program do masowej wysyłki”. Chodzi o program, do którego „wkłada się” kupioną za stówę bazę kontaktów i wklepuje treść listu. Program automatycznie rozsyła tysiące e-maili. Moja baza ma sto tysięcy adresów! Sto tysięcy firm w całej Polsce dostanie ode mnie list z ofertą! Szybko się okazuje, że nie od razu sto tysięcy i nie od razu ofertę. Ale po kolei.
Gdy sprzedawcy zaczęl
Zostało Ci jeszcze 85% artykułuWykup dostęp do archiwum
- Dostęp do ponad 7000 artykułów
- Dostęp do wszystkich miesięczników starszych niż 6 miesięcy
- Nielimitowane czytanie na stronie www bez pobierania żadnych plików!
Zaloguj się
Oceń